Emailing, displays, natives, landing page… Les relations avec les prospects se dématérialisent de plus en plus. Le contact direct avec la clientèle devient encore plus rare. Pour suivre cette tendance, les entreprises sont obligées d’investir plus sérieusement dans le marketing, parfois au détriment de leur force de vente qui perd son rôle de représentant de l’entreprise.
Digitalisation de la relation client
Aujourd’hui les décideurs BtoB ont moins de temps à accorder aux commerciaux qui les sollicitent. Dans un contexte d’empowerment du consommateur, ce dernier préfère débuter seul son parcours d’achat. Il cherche la meilleure solution, compare les tarifs puis contacte directement l’entreprise. Les prospects sont aujourd’hui attirés par le contenu que peut produire une marque et à l’inverse apprécient de moins en moins d’être sollicités par un vendeur. Le commercial se retrouve donc dans une position délicate où son rôle est remis en question. Certaines entreprises vont même jusqu’à réduire leur force de vente au profit d’un passage au tout digital.
Comment garder un contact direct avec les prospects ?
Même si les prospects deviennent un peu plus autonomes chaque jour, une équipe de commerciaux est encore indispensable, ne serait-ce que pour contacter les leads qualifiés qui n’ont pas encore acheté.
Certaines entreprises dont le cœur de l’activité ne se situe pas dans la vente, préfèrent externaliser leur force commerciale. C’est un compromis qui leur permet de se concentrer sur leur core business tout en gardant des commerciaux qualifiés pour vendre et suivre la clientèle. Ce choix stratégique se révèle souvent gagnant. Le partenaire qui fournit le service possède des équipes d’experts commerciaux, formés et entraînés, opérationnels immédiatement. En choisissant l’externalisation de leur force commerciale, ou Human Resources Outsoursing en anglais, les entreprises réalisent un gain de temps et d’argent considérable. Le HRO est le juste équilibre entre digitalisation de la relation client et contact direct.
