Incontournable outil de l’inbound marketing et de la génération de leads, le lead magnet est un contenu puissant à double valeur : utile pour vos prospects et générateur de business. Voici les étapes clés pour créer un lead magnet infaillible !

Petit rappel : qu’est-ce qu’un lead magnet ?

Le lead magnet ou “contenu premium” est une technique marketing utilisée dans le but d’attirer des leads sur un site web. 

Il s’agit d’offrir un contenu à forte valeur ajoutée en échange des coordonnées du visiteur d’un site internet, pour, in fine, transformer ce visiteur en lead.

Cet outil est de plus en plus utilisé par les entreprises du secteur BtoB, car il permet d’affirmer la e-réputation d’une entreprise. En effet, en proposant un contenu avec une réelle plus-value et une solution pour le visiteur, l’entreprise accroît considérablement son image d’expert.

A noter, un lead peut avoir différents niveaux de cycle de vie.

Quelles sont les différentes formes de lead magnets ?

Ici, il faut être prudent car tout type de contenu n’est pas lead magnet. Par exemple, une vidéo de présentation de votre logiciel ou de votre produit n’aura pas l’effet escompté. Gardez en tête que ce contenu premium doit apporter des réponses à une problématique réelle que votre prospect connaît. Et ce, pour l’attirer naturellement. 

La bonne nouvelle, c’est qu’il existe de nombreux types de lead magnets.

Dans le secteur du BtoB, les e-books, guides et livres blancs sont les plus utilisés. En effet, ces contenus techniques et professionnels gratuits permettent de se distinguer de la concurrence. 

Ces formats se concentrent sur une thématique précise et se téléchargent sous un format PDF de 10 à 20 pages. Vous pouvez y exposer des problématiques afin de sensibiliser vos prospects,ou y intégrer des conseils plus actionnables, guidant vos prospects dans la résolution d’une problématique spécifique.

L’autre format favori des marketeurs (utilisé par 24,9 % d’entre eux), est celui du webinar, du tutoriel, ou de la formation en ligne. Ce format vidéo permet aux prospects de se former avec une personne de votre entreprise, en live ou en replay. Les vidéos permettent de créer un lien de proximité avec votre prospect et facilitent généralement le passage vers l’engagement.

Enfin, les formats plus adaptés au BtoC et très efficaces sont ceux des questionnaires et tests. Il s’agit de proposer à vos prospects de s’auto-évaluer sur un sujet spécifique, et de le « distraire » tout en lui apportant des informations précises. La formulation des questions  ainsi que la complexité des questions indique votre niveau d’expertise et de connaissances.

Les 4 étapes clés pour créer un lead magnet efficace

Définissez une intention précise à votre lead magnet

Cela peut paraître simpliste et évident, mais il s’agit là d’un pilier de votre stratégie marketing. Assurez-vous que votre lead magnet s’intègre parfaitement dans votre plan de communication général. En effet, votre lead magnet sera pertinent seulement s’il est amené naturellement par votre communication digitale.

En d’autres mots, votre lead magnet est un maillon de la chaîne qui constitue votre parcours utilisateur.

Les questions à se poser sont alors les suivantes:

  • À quel moment du parcours utilisateur ce lead magnet va-t-il se présenter et pourquoi ?
  • Quel est son objectif final : promouvoir un service ou un produit ? attirer l’attention de vos prospects à un axe de votre business ? ou encore servir de levier de génération de leads après un événement ? 

Cet objectif final est celui à garder en tête tout au long de la mise en place de votre lead magnet.

Définir son persona et son niveau de maturité

Étape incontournable, la définition du segment de cible auquel votre contenu va s’adresser doit être réalisée avec attention. Si vous n’avez pas encore défini vos buyers personas, nous vous recommandons fortement de vous pencher sur le sujet : il est essentiel de connaître votre audience à 100 %.

Définissez donc précisément à qui est destiné votre contenu; votre cible est-elle une TPE ou un grand groupe ? un secteur d’activité en particulier ? Ou encore une personne occupant un poste particulier dans les entreprises que vous visez ?

Parallèlement à cela, il vous faudra définir le degré de maturité de votre prospect que votre lead magnet vise : est-il en phase de découverte ? de considération ou de décision ?

Identifier un CTA en rapport avec votre but

Le lead magnet comprend un “call to action” qui doit ajouter un sentiment d’urgence dans le but de déclencher une action. On utilise généralement deux types de boutons, celui du plaisir “pleasure point” et celui de la peur “pain point”. 

Le pleasure point contient un verbe d’action tel qu’“économiser”ou “apprendre”, qui résout le problème du client. Cette approche positive peut-être efficace, cependant, la majorité des marketeurs préféreront faire appel à la peur ou à la douleur afin que le client se reconnaisse à 100 %.

Le pain point fait appel aux émotions, en utilisant la peur et la culpabilité. Il s’agit donc d’évoquer une problématique que votre persona rencontre, et de formuler ceci sous forme de question pertinente.

Concevoir le contenu en répondant à ce CTA

Une fois votre CTA et votre pain point identifiés, il est temps de concevoir votre lead magnet.

Vous définissez alors le format idéal qui permet de répondre au mieux au pain point de votre cible, la meilleure structure qui apporte une réelle plus-value à votre prospect, et enfin quelles sont les ressources qui seront à même de rédiger ce précieux contenu.

Vous avez désormais toutes les clés pour mettre en place un lead magnet efficace et redoutable. N’oubliez pas qu’il est ensuite essentiel de l’activer et donc de le diffuser largement sur la toile afin d’atteindre vos cibles !