Dans le secteur de l’IT le projet est roi. Une solution innovante, puissante, ergonomique, c’est bien… Mais sans client vous n’irez pas bien loin. Alors, comment faire pour trouver des projets qualifiés quand on passe la majeure partie de son temps à développer sa solution ? Voici un début de réponse qui pourra vous intéresser.
Plus qu’un ensemble de technique, la détection est un art
On s’accordera pour dire que tout le monde n’a pas la fibre commerciale. Si les techniques de vente et de détection sont des bases inaliénables, la personnalité du commercial joue un rôle important dans sa capacité à détecter facilement des projets. C’est d’autant plus vrai lorsque la détection se fait par phoning. De nombreuses personnes ne se sentent absolument pas à l’aise au téléphone et ne sont pas capables d’être convaincantes. La voix n’est pas sûre, le ton trop hésitant… Bref, le projet leur passe sous le nez.
Ce mélange d’acquis et d’inné nécessaire chez un conseiller commercial fait de la détection une sorte d’art. Toutes les formations du monde ne feront pas de vous un commercial hors pair, si vous n’avez pas une attirance naturelle pour le contact humain. Dès lors, réussir à trouver des conseillers assez compétents et à l’aise pour trouver des projets, même dans les situations les plus complexes, devient un véritable casse-tête pour les RH.
Comment faire pour être sûr de détecter des projets qualifiés ?
Deux options s’offrent à vous. Soit, vous avez le temps et les moyens de former une équipe en interne qui sera en charge de détecter vos projets. Le désavantage de cette méthode est qu’elle met du temps à être opérationnelle et le succès n’est pas garanti. Soit, vous voulez des projets rapidement et sans investissements long et coûteux. Dans ce cas vous pouvez opter pour un prestataire spécialisé. Certaines entreprises sont spécialisées dans la détection et la qualification de projets qu’elles vous revendront par la suite.
