Aujourd’hui, 62 % des acheteurs B2B (Content Preferences Survey, Demande Gen report, 2021) s’appuient sur le contenu pour leurs décisions d’achat. 

Le contenu pratique et fiable (études de  cas, livres blancs, e-books, articles de blog…) et du contenu visuel,  comme  des webinaires sont privilégiés.
Les médias sociaux sont de formidables outils de prospection digitale en B2B, et pour cause, la plupart des entreprises y sont présentes pour gagner en visibilité. 

Qu’est-ce-que le Social Selling et comment en faire l’un des leviers de votre stratégie digitale ?

du contenu « pratique », comme des études de  cas,    et du contenu visuel,  comme  des   webinaires, pour  guider  leurs  décisions  d’achat,    en mettant  davantage    l’accent  sur  la  fiabilité  de  la  source.

Le social selling en B2B, de quoi s’agit-il ?

Le social selling désigne l’ensemble des techniques qui se servent de la puissance des réseaux sociaux dans le but de générer des opportunités commerciales. En BtoB, le social selling est une excellente technique, car elle repose sur la construction d’une relation durable, et à long terme. 

Cette tactique de vente permet à la fois de rechercher des prospects et d’interagir avec eux en ligne, là où ils passent déjà un temps considérable. 

En BtoB, le social selling s’avère être la suite logique des techniques de vente 2.0. En effet, aujourd’hui, la majorité des clients recherchent des produits en ligne, et selon le cabinet Demand Gen Report, spécialisé en recherche marketing B2B, 45 % des acheteurs consultent entre trois et cinq éléments de contenu en ligne avant de contacter un représentant commercial.

Pourquoi adopter une stratégie de social selling en BtoB ?

La prospection digitale et en particulier le social selling gagne en popularité et en légitimité auprès des entreprises en B2B parce qu’elle a pour but d’établir une relation en ligne avec les prospects, et non d’utiliser des discours insistants sur les ventes.

Avec la digitalisation des services, les clients sont bien informés sur les différentes offres et solutions qui se présentent à eux ; le martèlement commercial n’est donc plus efficace.

Le social selling engage les prospects sur la durée et offre donc une approche plus douce que la vente directe. Les meilleures pratiques de prospection consistent à offrir de la valeur aux clients potentiels grâce à un contenu et des publications informatives et éducatives sur les réseaux.

Enfin, sur les réseaux sociaux, la quantité de données récupérable sur vos prospects est immense. Que cela se fasse par le biais des posts qu’ils partagent ou leurs centres d’intérêt, ces informations peuvent servir à faciliter la prise de contact. Mieux encore, elles permettent de la personnaliser, ce qui est primordial en B2B et d’autant plus dans des secteurs de niche tels que l’IT.

LinkedIn, un incontournable pour faire du social selling

L’intérêt du social selling ne se limite pas uniquement à la prospection, il est aussi excellent pour conclure les ventes. Toujours selon le Content Preferences Survey Report, 71 % des répondants ont choisi LinkedIn comme principal canal de partage de contenu.

De plus, le Rapport des tendances de ventes B2B 2021 France publié par LinkedIn indique que les commerciaux utilisent de plus en plus les médias sociaux pour prospecter.

En effet, 37% d’entre eux utilisent LinkedIn.com et/ou LinkedIn Premium, 36 %, Facebook, 26 %, LinkedIn Sales Navigator et 25 %, Twitter.

Autres chiffres parlants, LinkedIn est le média social où les commerciaux passent le plus de temps (77 %), suivent Facebook (75 %), WhatsApp (69 %), Instagram (67 %), YouTube (63 %) et Twitter (62%).

LinkedIn se positionne en effet en tête sur la liste des grands acteurs de la vente sur les réseaux sociaux. Près d’un commercial B2B sur trois consacre cinq heures par jour aux réseaux sociaux, plus d’un sur deux y consacre trois heures et 92 % au moins une heure par jour. De leur côté, trois acheteurs sur quatre seront plus susceptibles de prendre en considération une marque dont les commerciaux ont un profil LinkedIn et 71 % des acheteurs consultent systématiquement les comptes professionnels LinkedIn et/ou Twitter des commerciaux qui les démarchent.

De plus, avec plus de 20 millions d’entreprises présentes, LinkedIn est considéré comme le leader du social selling B2B.

LinkedIn vous permet de suivre de près les entreprises qui vous intéressent et de vous afficher comme un leader d’opinion en publiant du contenu de qualité. La plateforme propose également des fonctionnalités payantes comme Sales Navigator qui vous permettent d’optimiser la recherche de prospects qualifiés à l’aide de critères très précis.

Appréhender le social selling : les quatre piliers indispensables

Dans la quête de leads B2B, le social selling est une approche redoutable. Pour bien l’appréhender, il est important de connaître ses quatre piliers à savoir :

  • L’établissement de votre marque professionnelle ;
  • L’identification des bonnes personnes, c’est-à-dire les meilleurs prospects ;
  • L’échange d’informations ;
  • La construction des relations (renforcement de votre réseau à l’aide des décideurs).

Ces quatre piliers sont une démarche que vous devez reproduire et optimiser au besoin pour obtenir les résultats escomptés.