Générer de nouveaux leads, puis prospects, et enfin clients, est un objectif considérable en entreprise. Pour mesurer la qualité de ce travail, on évalue le coût d’acquisition client (CAC). Il correspond aux dépenses moyennes liées à l’obtention de ce nouveau client.

Tout d’abord, le coût d’acquisition d’un lead n’est assimilé qu’aux dépenses de sa campagne marketing. Le CAC, lui, est associé aux coûts marketing mais aussi commerciaux.

Améliorer son CAC et réduire ses coûts

Dans le but d’optimiser ses dépenses, toute entreprise souhaite ajuster et limiter ses coûts. Il est alors conseillé d’évaluer le retour sur investissement de chacune des méthodes employées et ayant pour but de générer de nouveaux leads. Plusieurs démarches sont alors recommandées :

  • Préférer l’Inbound Marketing à l’Outbound Marketing. Cette stratégie moins agressive attire la cible grâce à des contenus réfléchis et adaptés. Suite à ce choix, les organisations engendrent généralement le triple de leads habituels.
  • Favoriser le lead nurturing et la qualité du lead. Le lead nurturing alimente la relation créée avec un prospect qui n’est pas encore arrivé à maturité. L’objectif est de nourrir le futur lead intéressé et qualifié, mais trop jeune pour devenir une conversion. Grâce à cette méthode, les prospects sont qualifiés et les pertes moindres.

Comment le calculer ?

Premièrement, une période distincte est choisie dans le but de relever les montants exacts.

Calcul du CAC : CAC = (CM + CC) / CG

CM le montant total dépensé par la fonction marketing

CC le montant total dépensé par la fonction commerciale

CG le nombre de nouveaux clients générés

Dans les coûts marketing et commerciaux, on trouve tout d’abord les salaires, mais également les logiciels et équipements nécessaires, les salons, les déplacements et bien d’autres.

Finalement, il s’agit réellement d’analyser la rentabilité des efforts marketing et commerciaux.

 

Ainsi, le CAC est un investissement considérable qui doit se montrer rentable dans la majorité des cas. Lorsque le CAC est trop élevé, cela signifie que le client n’est pas de qualité. En effet, l’objectif principal est de se doter d’un CAC le plus faible possible et le perfectionner.

Toutefois, il faut parfois considérer un budget plus important dans le but d’acquérir un client plus fidèle, plus intéressant et obtenir, par la suite, un CAC plus rentable.