Le social selling s’inscrit dans une démarche commerciale innovante. A l’origine, ce concept était fondé sur l’échange entre individus. Aujourd’hui, il passe toujours par un échange mais via les réseaux sociaux professionnels tels LinkedIn (il faut sélectionner le réseau social le plus adapté par rapport à la cible choisie). Il s’agit d’accroître sa notoriété pour développer son identité, générer des leads et accroître son nombre de contacts via les réseaux. In fine, l’objectif est l’augmentation des ventes.
L’objectif commercial du social selling
Les méthodes de vente se modernisent et se transforment. Avec l’avènement des achats en ligne et du digital, l’accès à Internet, l’accessibilité des informations et l’usage du mobile, il s’agit de renouveler les approches de vente. L’idée est l’utilisation active des réseaux sociaux pour captiver puis prendre contact avec les cibles. Concrètement, des ressources et assets pertinents sont créés et émis vers les contacts visés. L’objectif est de leur présenter les produits et services proposés et tenter de débuter un cycle d’achat. On influence l’individu et on suscite un comportement d’achat.
Comment mettre le grapin sur votre potentiel client ?
Développer votre existence et votre personnalité sociale, en d’autres mots être actif sur les réseaux sociaux, et déployer une expérience client innovante. Également, il est intelligent de mettre à disposition de l’internaute des contenus pertinents et intéressants. Cela permet de gagner la confiance des cibles. En effet, un client achète lorsqu’il a confiance et est rassuré par le produit. Et grâce à ses propres informations (il en sait pratiquement autant qu’un commercial) et sa connectivité, l’utilisateur devient roi.
La relation one-to-one grâce à l’inbound marketing
Avec le social selling, la méthode de prospection évolue elle aussi. On est passé de l’outbound marketing illustré par des démarches intrusives et agressives, à une stratégie inbound marketing, c’est-à-dire des procédés plus personnalisés et tournés vers le consommateur. Le social selling est basé sur ce concept : une relation dite de one-to-one est créée avec la cible ou le lead et cela permet d’orienter réellement son comportement d’achat.
Construire sa stratégie social selling :
- Être à l’écoute et ouvrir les yeux. Il s’agit d’être à la pointe des nouveautés et de connaître les désirs de votre consommateur cible, le but étant de savoir quels messages lui adresser. De nombreuses tendances sont communiquées via le Web et notamment les réseaux sociaux. En pratiquant une écoute sociale, les aspirations des internautes sont mises en avant.
- Sensibiliser et fidéliser. En développant un contenu qualitatif sur Internet, les marques impressionnent leur cible et gagnent leur confiance. Il s’agit d’apparaître comme fiable et crédible. Par la suite, la marque prend contact avec sa cible.
- Coopérer. Les commerciaux et marketers collaborent pour optimiser les résultats et détecter chaque comportement pouvant mener à un achat. Les marketers créent alors le contenu adapté.
Aujourd’hui, les techniques de vente traditionnelles ne sont plus, et c’est le social selling que les équipes commerciales et marketing vénèrent. Le concept est vite devenu un incontournable car il raccourcit considérablement le cycle de vente et appréhende les besoins. Les avantages : qualifier et générer davantage de leads, mais aussi appliquer une méthode moins onéreuse.
