Dans l’article Gravir les étapes du lead generation, nous allons aborder les étapes pour détecter un lead. Mais quels sont les procédés à mettre en place et à quel moment ? Intéressons-nous dans cet article aux méthodes Inbound Marketing correspondantes.

Rappelons-le, l’Inbound Marketing a pour objectif principal de séduire le client et l’attirer via un contenu efficient. Voici les 4 paliers de cette méthodologie : attirer, convertir, engager, fidéliser.

  1. Attirer

Ici, la finalité est d’accroître le trafic d’un site ou d’une page internet. Quels sont les différents procédés à utiliser ?

  • Un contenu intelligent et qualitatif. Il doit être individualisé et convenir à la population ciblée.
  • Les réseaux sociaux. Ces moyens de communication mettent en lien de nombreuses personnes tout autour du monde et permettent d’améliorer la notoriété d’une organisation.
  • Le référencement SEO. Il s’agit de choisir des mots clefs adéquats et efficaces, ajouter des liens, dans le but d’obtenir le meilleur référencement possible.
  • Les actions publicitaires, telles que des bandeaux display ou l’emailing.

  1. Convertir

La cible s’interroge et a pris connaissance de l’offre, il faut maintenant qu’elle passe à la conversion, c’est-à-dire transformer le prospect en lead. Il est alors nécessaire de diffuser du contenu intelligent, généralement suivant des scénarios établis par le marketing automation. Pour transformer le prospect potentiel en lead, il existe :

  • Le bouton Call To Action (CTA). Il s’agit d’un bouton situé sur un site ou une bannière, incitant l’utilisateur à cliquer puis acheter. Les couleurs ou la taille du message édité sur le CTA peuvent orientées le prospect.
  • La landing page. C’est la page de redirection située après un CTA. Grâce à un formulaire de contact, le prospect peut s’inscrire et devenir un lead.

Si le taux de conversion n’est pas bon comparé au nombre de visites sur la landing page, il faut réfléchir à l’ergonomie de cette landing page, améliorer visuels et contenus pour une meilleure stratégie Inbound.

  1. Engager

Une fois devenu lead, la prochaine étape est l’acte d’achat. Il est nécessaire de bien connaître son lead et ainsi personnaliser son contenu. On définit des types de profils grâce au scoring, c’est-à-dire qu’on détermine un score lié à la maturité du lead pour savoir où il en est dans son acte d’achat.

L’emailing peut être un bon moyen pour nourrir et engager un lead. Ce concept est le lead nurturing : il s’agit de chouchouter son lead jusqu’à son engagement.

  1. Fidéliser

Après un achat, il faut pousser son client à renouveler son acte et le fidéliser. Il devient un ambassadeur de l’organisation.

Encore une fois, l’emailing peut être un outil efficace, tout comme les médias sociaux. Également, la personnalisation reste considérable et un atout majeur. Il s’agit de créer et développer une relation client remarquable.

 

Ainsi, chaque étape offre une grande individualisation du contenu et des outils spécifiques. Également, il est intéressant d’analyser les résultats et les performances à chaque palier de la stratégie Inbound grâce à des indicateurs clefs de performances (KPI) tels que le Retour sur Investissement (ROI), le Retour sur Attente (ROA), ou encore le Retour sur Engagement (ROE).