Le social selling est une pratique efficace… quand on sait comment s’y prendre. Aujourd’hui, beaucoup trop de commerciaux bâclent cette pratique. Éclaircissons certains points avant de rendre le social selling totalement obsolète. Une stratégie de social selling se réfléchit et se construit. Le rapport réalisé par Intuiti et la Poste Solution Business donne quelques tendances qu’il est intéressant d’analyser.

Social selling : un fort potentiel…

 

Dans l’ensemble, l’utilisation des réseaux sociaux, en première ligne LinkedIn, est bien établie dans le monde du BtoB. En effet, 90% des professionnels utilisent ces plateformes de leur propre initiative. Ils utilisent les réseaux à des fins différentes et de façon inégale. Alors que 64% des répondants les utilisent pour du soursing, ils ne sont que 28% à y faire de la prospection et seulement 20% à rechercher des informations sur leur flux d’actualité. Pourtant 56% des professionnels interrogés estiment avoir déjà été influencés par un post durant leur processus de prise de décisions. Un chiffre qui montre le fort potentiel de ces plateformes. Une tendance qui ne fait que commencer puisque 76% des répondants pensent que l’influence des médias sociaux va fortement augmenter dans les années à venir.

 

… Mais mal et sous-exploité

 

Comme nous le sous-entendions dans notre accroche, l’utilisation est encore assez maladroite et pas assez réfléchie. Il est spécifié dans l’étude que les professionnels utilisent cette méthode de « leur propre chef », il n’y a donc pas de stratégie globale de derrière. Peu d’entreprises essayent d’harmoniser l’utilisation des réseaux par leurs commerciaux.  Chacun communique de son côté sans stratégie particulière. Ce qui donne lieu à des comportements disparates et pouvant entacher l’image de la marque. De plus, 62% des répondants jugent que les contenus diffusés ne sont pas pertinents. Ce qui renforce l’impression de manque d’organisation !

Alors si nous avions un seul conseil à vous donner pour réussir votre social selling en 2018, c’est d’y réfléchir ! Planifiez la publication de contenu. Mettez en place des process en ce qui concerne la prise de contact par message privé : quelles sont les informations clés dont votre commercial a besoin adresser de façon personnalisée le prospect ?… En soi, beaucoup de bon sens et un peu de temps !

Pour consulter l’étude, c’est par ici.