Nombreux sont les marketers assurant que l’ABM est la technique marketing la plus efficace en B2B, et de loin ! « Marketing des comptes stratégiques » en Français, l’ABM rejoint l’Inbound Marketing, en remplaçant les buyers personas  par des comptes. En effet, cette stratégie s’adresse à des entreprises, et fonctionne ainsi en B2B. L’objectif est d’aiguiller le plus précisément possible les ventes vers des comptes susceptibles de générer le plus de revenus. Une fois la cible établit, il s’agit d’individualiser son contenu afin d’arborer une stratégie plus efficace sur le long terme. Détaillons les différentes étapes.

  1. Identification des comptes cibles

Ici, on met en place une stratégie d’Inbound Recruiting, qui permet de distinguer les comptes intéressants et à forte valeur en tant que client. On définit donc les cibles.

  1. Le Monitoring

Cette étape comprend le fait de se renseigner régulièrement sur son compte cible : assimiler ses besoins, ses problématiques, comprendre la stratégie des décisionnaires de l’entreprise. Une bonne compréhension du compte cible augmente l’efficacité d’une stratégie ABM.

  1. Individualiser son contenu

Il est maintenant temps de capter l’attention du compte cible grâce à un contenu personnalisé et ainsi efficace. Ensuite, il s’agit de le diffuser auprès de l’organisation en question via des canaux privilégiés, par exemple via les réseaux sociaux consultés par la cible, et se positionner le mieux possible.

  1. Convertir

Lors de cette étape, le but est d’obtenir les coordonnées de la cible et la transformer. Généralement, cela s’opère grâce à un formulaire d’inscription.

Par la suite, il est nécessaire de nourrir la relation créée et l’entretenir.

 

Ainsi, l’ABM s’inscrit dans une stratégie marketing B2B visant l’engagement de comptes cibles. L’objectif n’est pas de convertir des leads en plus grand nombre, mais d’engager des leads de qualité et à forte valeur ajoutée. C’est grâce à la pertinence du contenu élaboré que les résultats s’améliorent et une relation de fidélité se crée avec les comptes. En effet, le contenu est élaboré en fonction des ventes que l’entreprise souhaite effectuer.

Il est déclaré qu’en 2019 l’ABM dominera l’ensemble des stratégies marketing, et générera un ROI des plus rentables ainsi qu’une belle performance commerciale. Également, les équipes marketing et commerciales travailleront davantage ensemble et se coordonnent. Leur lien s’intensifiera au cours de l’année.