Le concept de la generation lead, ou génération de leads en Français, correspond aux actions entreprises pour détecter de nouveaux contacts, enrichir la prospection et assurer un portefeuille actif pour la force de vente. Comme pour toute stratégie, la generation lead doit être réfléchie pour assurer des résultats performants. Voici les étapes clefs : attirer, convertir, convaincre.
-
Attirer
Ici, il s’agit de capter l’attention des cibles. Pour que cela se révèle efficace, il est déterminant de connaître sa base de données pour adresser son message au bon moment et à la bonne personne. C’est pour définir des profils cibles type que les marketers identifient des buyers personas. Une fois que l’on sait à qui s’adresser et comment, il faut adapter les communications en fonction des différents leviers et canaux de communication (emailing, ads etc.).
-
Convertir
L’attention est captée. Maintenant, il s’agit de convertir le contact, c’est-à-dire obtenir ses coordonnées (numéro de téléphone, email, entreprise etc.). Pour cela, on met habituellement en place une landing page : elle permet de récolter les informations du contact et le alors transformer en lead.
-
Convaincre
Si toutefois les informations d’un contact sont compliquées à obtenir, intégrer une stratégie de lead nurturing. Il s’agit de créer une situation idéale incitant l’achat lorsque le lead tarde à passer à l’action. Le lead nurturing peut être favorisé par le marketing automation, c’est-à-dire définir au préalable tous les scénarios envisagés lors d’une certaine stratégie.
Par la suite, il ne reste plus qu’à s’assurer de la bonne expérience client et de la qualité du service mis en place, ainsi que fidéliser l’utilisateur.
Ainsi, la génération de leads est un défi à lui-même et est largement favorisé grâce à l’utilisation de procédés Inbound Marketing. Par la suite, il est important de développer une expérience utilisateur unique, qui fidélise le lead transformé en client.
