Un lead exprime son intérêt pour une offre, un produit ou un service proposée par une société. C’est le processus de lead generation qui attire et transforme la cible en prospect, puis en client. Plusieurs techniques sont utilisées pour générer ces leads, comme l’outbound marketing et l’inbound marketing.

Outbound marketing vs inbound marketing, deux méthodes différentes

La première méthode utilise des moyens dits plus agressifs pour atteindre ses cibles, tandis que la seconde souhaite fortement influencer et éduquer son audience. Les contenus sont précis et spécifiques, avec des mots-clefs appropriés. L’inbound marketing se développe alors avec une dimension plus naturelle et moins directe, grâce à une communication sous forme d’échange et non à sens unique. En ce sens, les outils utilisés pour chacune des techniques divergent complètement, et le temps dédié à l’élaboration de la stratégie n’est pas le même. Les résultats sont, eux-aussi, divergents.

Pour résumer, l’outbound marketing représente le marketing sortant : on va chercher la cible pour l’attirer. Au contraire, l’inbound marketing correspond à un marketing entrant : on fait venir à soit la cible parce que l’on a réussi à l’intéresser.

Inbound marketing – Elaborer le funnel de conversion

Ainsi, nous abordons ici l’inbound marketing, une méthode plus organique et moins agressive envers les prospects. De ce fait, il s’agit d’ « élever » la cible, pour ensuite la convertir. Pour cela, un funnel de conversion est utilisé : fonctionnant sur le principe d’un entonnoir, ce parcours automatisé suit ses internautes de A à Z sur leur site, de leur entrée sur leur site à leur transformation. Une fois que le contact remplit un formulaire, il devient un lead.

Les étapes du funnel

On parle d’entonnoir, car au fur et à mesure de l’avancement dans le funnel de conversion, de moins en moins d’individus sont présents. Il existe trois niveaux différents :

  • Le haut de l’entonnoir, ou le Top of the Funnel (ToFu). Ici, le contact a tout à découvrir de votre entreprise et de vos offres. Ainsi, il s’agit de créer l’échange, et de bien le faire pour communiquer une image de marque qualitative et prouver sa notoriété. Les contenus tels que des articles, des livres blancs sont à privilégier ici pour recommander et démontrer son expertise.
  • Le milieu de l’entonnoir, ou le Middle of the Funnel (MoFu). Les contacts ne sont pas tout à fait prêts à acheter. Ils possèdent encore quelques interrogations, et ont besoin d’être rassurés et convaincus. Ici aussi, des contenus qualitatifs favorisent votre travail.
  • Le bas de l’entonnoir, ou le Bottom of the Funnel (BoFu). Les contacts sont captivés, sont éduqués, il faut maintenant les convaincre. Proposer un essai par exemple, ou une réduction, une quelconque promotion peut aider la cible à prendre sa décision finale pour sa transformation en client.

Les contenus à produire

Une diversité des productions est importante et permet de varier selon les audiences et leurs goûts, ainsi que leur avancement dans le funnel de conversion. On compte tout d’abord l’emailing pour engager un échange, le webinar ou le témoignage pour démontrer son savoir sur un sujet spécifique, la publicité pour attirer autant de fois que possible l’attention.

Ainsi, l’objectif ultime d’un funnel de conversion consiste à remplir un formulaire d’inscription sur le site Internet de l’entreprise. Le funnel développe l’influence d’un contact et l’éduque, pour le transformer par la suite en lead. Le phénomène du marketing automation a également un rôle à jouer tout au long de ce process.