Aujourd’hui, les professionnels préfèrent avantager la qualité et la qualification de leur lead plutôt que la quantité produite. Fut un temps où l’objectif premier était de recenser le plus de contacts possible. Mais cela a changé : atteindre une saturation de relations et de contenus n’est plus d’actualité !

Selon une étude effectuée par Ascend2 auprès de professionnels, « l’amélioration de la qualité du lead » semble la priorité à 58%, dominant « l’augmentation du nombre de leads » s’inscrivant en tant que préférence à 46%, et suivi par « l’amélioration de la stratégie de génération de leads » à 37%. En effet, une stratégie qualitative crée des données de qualité.

Une meilleure qualité pour un moins grand nombre de leads permet d’économiser des ressources (temps et budget). Aussi, la portée de la communication augmente avec une cible plus grande et plus vaste. Et sans segmentation, la précision du message diminue.

Ainsi, plus un lead est bon et bien segmenté, plus il sera compétent et puissant.

 

Evaluer la qualité du lead

Un lead est conditionné par son suivi et son timing (il est important d’envoyer la communication à la cible au bon moment). Ces deux caractéristiques ont un poids important sur le prospect et sur sa décision finale. Aussi, il est possible d’utiliser le lead scoring et affecter un score au lead suivant ses particularités. Ce procédé permet de déterminer à quel moment le lead est optimal.

Concernant un programme de lead generation, c’est-à-dire le procédé identifiant la future cible, il est apprécié selon la qualité des leads et la proportion de conversion. De cette façon, la qualification du prospect est significative.

Après l’envoi du communiqué, il faut étudier son impact : A-t-il été ouvert ? A-t-il suscité des clics ? Des outils marketing existent aujourd’hui et facilitent cette analyse, tel le marketing automation. Il optimise la production de leads et qualifie ces derniers. Ainsi, il accroît considérablement la productivité de la campagne en analysant les interactions liées au message (cause du rejet, par quelle page la cible est-elle arrivée ?). De fait, il ne reste plus qu’à rectifier et améliorer la campagne.

Par conséquent, l’intérêt porté sur la qualité du lead prévaut sur la quantité remontée. L’évaluer correctement et intelligemment favorise son analyse et l’amélioration de la campagne.