Détection de leads qualifiés : un enjeu de taille dans l’entreprise

C’est une certitude, la détection de leads est cruciale pour l’entreprise. En effet pas de prospects, pas de clients et donc moins de business. La détection de leads est donc la genèse de toute activité commerciale en BtoB. C’est pour cela qu’elle doit être parfaitement rodée et efficace.

Quels enjeux ?

L’enjeu principal est de fournir suffisamment de contacts au service commercial pour alimenter le pipe d’affaires. Mais il ne faut pas non plus noyer vos commerciaux sous des montagnes de leads hétéroclites.

Tous les leads ne se valent pas, une entreprise doit se concentrer en priorité sur les opportunités d’affaires qualifiées. Un lead est dit qualifié quand l’intention d’achat du prospect est connue. Ces leads identifiés peuvent directement être pris en charge par le service commercial.

Les autres leads pourront passer en nurturing ou si vous voulez en élevage. C’est-à-dire que vous allez continuer de leur adresser des messages afin de mieux comprendre leurs besoins et de le pousser à émettre une intention d’achat.

Comment s’y prendre ?

Il existe deux approches principales pour détecter des leads. Soit, vous allez chercher directement votre cible (Outbound), soit vous l’attirer vers vos offres plus ou moins subtilement (Inbound).

Pour aller débusquer les prospects, les actions sont assez classiques, mais restent encore efficaces. On pense bien sûr à l’emailing commercial qui reste le premier canal de communication des entreprises, bien qu’il se complique avec l’arrivée du RGPD. La détection téléphonique est une autre option. Bien plus difficile à mener par ses propres moyens, elle a le l’avantage de fournir des leads hautement qualifiés avec une intention d’achat rapide.

Si vous voulez amener à vous vos prospects, on vous conseille l’inbound marketing. Vous allez produire du contenu (articles, vidéos, livres blancs…) qui vous permettra :