Toute entreprise a des leads. La génération de leads est une activité centrale et vous y consacrez sûrement une grande partie de votre temps et de votre argent. Mais, que faites-vous avec ces leads ? Vous pouvez passer en revue l’ensemble de vos leads, un à un, pour repérer les plus intéressants. Cependant, le temps d’arriver à la fin de cette liste vous aurez sûrement raté une multitude d’opportunités. C’est ici que le lead scoring entre en scène.
Qu’est-ce que le lead scoring ?
Tous les leads n’ont pas le même profil et vous ne devriez pas leur donner la même importance. Il est nécessaire que vous qualifiiez vos leads avec un score. Le lead scoring vous permet de donner une valeur à vos prospects qui évolue au cours du temps et selon le comportement de ces derniers.
Il va être nécessaire d’instaurer une réelle collaboration entre votre équipe marketing et votre équipe commerciale. Vos marketeurs mettront en place un système de notation selon des critères précis permettant d’évaluer l’intérêt que vos commerciaux doivent consacrer à un lead. Plus la note de ce dernier est élevée, plus le potentiel de conversion est important.
Ce lead scoring sera ensuite automatisé grâce à votre Customer Data Platform. Effectivement, toutes les interactions avec vos leads seront enregistrées et évaluées pour faire évoluer le score de ces derniers.
Quel est l’impact du lead scoring ?
Avec ce système de lead scoring associé au processus de marketing automation, vous pourrez dans un premier temps optimiser le travail de vos commerciaux. Ils seront plus efficaces et performants, car ils pourront se concentrer sur les leads de réelle importance pour votre entreprise.
La durée de votre cycle de vente sera réduite grâce au lead scoring. En vous concentrant sur les bons leads, vous pourrez enclencher les ventes aux bons moments et sûrement plus rapidement.
Enfin, le lead scoring pourrait augmenter votre chiffre d’affaires. Moins de temps sera perdu sur les prospects sans intérêt pour vous. Au contraire, vos commerciaux passeront ce temps à convertir des leads qualifiés en ventes, et donc à améliorer le taux de transformation.
