Le cycle d’achat est long et complexe dans le secteur du BtoB. Les leads s’informent et réfléchissent longuement dans l’espoir de trouver la meilleure solution qui pourra répondre à tous leurs besoins et défis. Mais cela n’est pas bénéfique pour vous. Si vos leads restent indécis, ils ne font pas d’achat et votre taux de conversion en souffre. Il est donc important de les accompagner dans leur cycle d’achat avec du lead nurturing.

Son objectif : la conversion

Générer des leads c’est bien. Les convertir c’est mieux. Après avoir manifesté un certain intérêt pour vos offres, un lead peut prendre un temps plus ou moins long à confirmer l’achat. Pendant le temps de la réflexion, ce qui est le plus important est de ne pas vous faire oublier par vos leads en leur apportant de nouvelles informations..

Pour maximiser vos chances de conversion, il est primordial d’entretenir un lien avec votre lead. Le lead nurturing vous permet de mettre en place une relation de confiance et d’assurer votre notoriété. Effectivement, vous allez nourrir votre cible avec du contenu expert, didactique et pertinent par rapport à ses questions. Il sera donc accompagné à chaque étape du cycle d’achat avec du contenu qui lui donnera envie d’en savoir plus à propos de vos solutions.

Vos leads seront qualifiés plus efficacement et cela sera donc bien plus facile et rapide de les convertir.

Mais comment s’y prendre ?

Le lead nurturing se fait en quelques étapes clés :

  • Connaissez vos leads. Un bon lead nurturing nécessite de collecter le maximum d’informations sur vos cibles contacts. Votre but est de leur apporter les réponses et les informations à leurs besoins. Il faut donc d’abord bien comprendre les enjeux auxquels ils font face.
  • Produisez du contenu pertinent. Pour favoriser la conversion de vos leads, il est essentiel de leur proposer du contenu utile. N’hésitez pas à varier les formats (vidéos, infographies, newsletters…) pour capter leur attention. Mais surtout, assurez-vous que le fond de votre contenu leur sera indispensable.
  • Scorez constamment vos leads. Le niveau d’intérêt de vos leads n’est jamais réellement stable. Il est donc important d’instaurer un système de lead scoring pour repérer les leads les plus chauds et ceux qu’il faudrait laisser de côté. De cette manière vous pourrez concentrer vos efforts de nurturing sur les leads les plus engagés.

 

Vous avez maintenant toutes les cartes en mains pour mettre en place votre stratégie de lead scoring et optimiser votre conversion !