Le lead scoring est devenu une pratique généralisée pour identifier des contacts qualifiés dans le but de les convertir. Cependant, une pratique encore peu utilisée fait parler d’elle : le lead scoring. En effet, le lead scoring prédictif permettrait d’augmenter le taux de conversion des opportunités de 70%. Nous vous proposons aujourd’hui de nous pencher sur le lead scoring prédictif pour comprendre ce que certains considèrent comme la révolution de la prospection commerciale.

Le lead scoring traditionnel

Il est tout d’abord nécessaire de rappeler les bases du lead scoring traditionnel. Le lead scoring est utilisé pour qualifier des contacts à envoyer aux commerciaux. Le service marketing défini des facteurs qualifiants qui feront évoluer les scores des leads. Les scores permettront ensuite de juger quelle démarche commerciale est pertinente à quel moment.

Cependant, il arrive souvent que la qualification effectuée par le marketing ne soit pas exacte à cause de la subjectivité des facteurs qualifiants. Des leads qui sont alors supposés qualifiés sont transférés aux commerciaux qui se retrouvent face à un contact qui n’est pas intéressé pour acheter. Le lead scoring prédictif est ici une solution pour optimiser votre conversion.

Le lead scoring prédicitf

La première chose à savoir concernant le lead scoring prédictif est qu’il identifie avant tout les entreprises à fort taux de conversion. En effet, il étudie non seulement les prospects, mais aussi leur contexte.

Dans un premier temps, un échantillon de quelques entreprises est analysé par une solution prédictive pour déterminer les éléments qui ont fait qu’un prospect au sein de celles-ci est devenu un client. Cela vous permet de délimiter votre marché et d’identifier un client idéal. Le lead scoring prédictif rassemble des informations comme la taille, l’activité ou encore la croissance des entreprises de vos clients types. Les entreprises aux profils similaires sont automatiquement rassemblées et créent votre terrain commercial idéal.

Le lead scoring prédictif va encore plus loin en tenant compte des évolutions contextuelles inhérentes à l’entreprise. Tout se qui se passera dans l’entreprise aura un impact sur le score du lead.
Avec le lead scoring prédictif vous avez maintenant un classement dynamique de vos leads selon leurs scores, dont la sélection sera affinée par vos commerciaux. Votre équipe commerciale pourra ainsi contacter un lead au bon moment, avec toutes les informations nécessaires.

 

Le lead scoring prédictif commence à gagner en popularité et montre déjà son potentiel pour optimiser vos performances en termes de lead scoring et de conversion. Démarquez-vous de la concurrence en l’adoptant !