En moyenne, seulement 10% des leads qualifiés générés sont convertis. C’est important de générer des leads pour votre business, mais il est tout aussi primordial de savoir capitaliser dessus. Mais cet objectif nécessite une stratégie de communication précise et adaptée aux statuts des différents leads. Il est donc temps de s’intéresser aux différentes phases du cycle de vie de vos leads pour les convertir efficacement.

C’est quoi le cycle de vie des leads ?

La notion de cycle de vie est parfois oubliée pour la conversion des leads. C’est pourtant une des clés d’une conversion efficace. Le cycle de vie est une boucle continue de promotion et de communication pour convertir vos leads mais aussi pour les entretenir. Le but ? Que vos leads ne sortent jamais de ce cercle virtueux.

Le cycle de vie peut être résumé en 4 étapes :

  • Acquisition: L’entreprise utilise différents canaux de communication pour attirer de nouveaux leads.
  • Identification: Elle collecte ensuite des données utiles et pertinentes concernant ces leads pour pouvoir connaître leurs besoins, leurs intentions…pour analyser leur comportement et les prioriser.
  • Personnalisation: Les informations récoltées permettent de mettre en place une segmentation des leads pour adapter les messages et les communications.
  • Nurturing: Des contenus pertinents et utiles sont constamment envoyés aux différents segments de leads pour répondre à leurs attentes jusqu’à la conversion.

Un tel cycle permet donc d’éviter qu’un lead soit perdu parce qu’il n’aurait pas été adressé avec le bon contenu, capable de retenir son attention. Il est automatiquement replacé dans le cycle. Par exemple, un lead qui est nurturé depuis des mois, mais qui ne montre aucun signe d’évolution repart automatiquement en phase de personnalisation. Cela permettra de basculer ce contacte dans un segment plus adapté.

Et quand les leads deviennent des clients ?

Le cycle ne s’arrête pas à la conversion. L’objectif : que les nouveaux clients ne s’arrêtent pas à un achat. Ils représentent un potentiel de vente encore plus intéressant. Les clients continus donc leur chemin dans le cycle en repartant dans la phase d’identification. En effet, une fois les leads devenus clients, il est nécessaire d’approfondir la personnalisation des messages. Vous allez récolter de la donnée pour développer des programmes de fidélité dans le but de les récompenser et de les pousser à l’achat.

Il est temps d’analyser la position de vos leads dans leur cycle de vie pour augmenter vos chances de conversion !