Le lead scoring s’intègre dans la démarche de marketing automation. Sa stratégie consiste à affecter une note à un lead (individu ayant exprimé un intérêt pour une société dite). Ce score dépend de l’implication de la personne sur le site de l’entreprise, ainsi que de son comportement et de ses actions, finement étudiés. Ainsi, ce système de notation qualifie et définit la qualité du contact.

Un gain de temps pour les commerciaux

Cette technique de lead scoring hiérarchise les leads en fonction de leur maturité et soumet ainsi des contacts qualifiés aux commerciaux. In fine, ce concept identifie et priorise le bon moment pour adresser des actions marketing et contacter la personne. Les chances de conversion sont optimisées. De cette façon, le taux de conversion et de transformation de lead en client est complètement maximisé, et les résultats s’accroissent.

Qu’est-ce qu’un lead mature ?

Tout d’abord, comparer les points communs des anciens leads d’ores et déjà transformés. Il n’y a surement pas de coïncidence. Il est nécessaire de déterminer et favoriser les attributs clefs.

Quelques informations à relever pour faciliter le process :

  • Le profil type du contact idéal, c’est-à-dire ses attributs (fonction, position etc.). Ce client rêvé est nommé le buyer persona. Cette première étape vous permet déjà un tri fondamental de la base de données.
  • Des comportements communs, retrouvés chez l’ensemble des leads (ex : le nombre de visites sur le site web, le contenu téléchargé, en quel nombre, la provenance du contact etc.)
  • L’investissement social, sur les réseaux sociaux (est-ce que l’individu réagit ?). Son engagement correspond à son intérêt envers la marque.
  • Les renseignements pertinents sur l’entreprise (secteur d’activité, taille, CA etc.).

Toutes ces caractéristiques peuvent être relevées via une landing page avec formulaire, par exemple, que l’internaute remplit de son plein gré. Il est réellement plus simple de connaître un maximum de détails sur votre contact. Attention, éviter des formulaires trop longs qui décourageraient les cibles.

En fonction des renseignements collectés, des points (le scoring) sont attribués au contact et le feront progresser dans le schéma de compagne et donc le maturer.

Commerciaux & Marketers unis

Il est important d’échanger entre les fonctions marketing et commerciales sur la qualité et la quantité des renseignements à réunir puis des leads à convertir. La collaboration des deux services est un atout majeur pour permettre la performance du lead scoring puis nurturing.

 

Ainsi, le lead scoring hiérarchise les contacts, leads et prospects et leur adresse un contenu pertinent au bon moment grâce à leur score. Bien réalisé, vous êtes maintenant en capacité de déterminer à quelle phase de son parcours client se situe le lead, s’il a besoin de ressources supplémentaires pour être transformé, s’il est assez mature pour prendre contact avec lui etc.

Par ailleurs, ce concept simplifie et réduit le cycle de vente de ses utilisateurs, grâce à des contenus percutants et des conversions rapides. Enfin, les budgets des équipes commerciales et marketing sont largement optimisés.