Depuis quelques années, les fonctions commerciales et marketing augmentent considérablement leur effort pour collaborer et améliorer les résultats. L’objectif commun permet de générer des contacts puis des leads. En BtoB, la stratégie passe principalement par un funnel de vente. L’outbound marketing et ses techniques excessives sont dépassés aujourd’hui, il faut effectuer un ciblage précis, évaluer les profils des contacts afin d’optimiser les conversions.
Définissons le funnel de vente
Il fonctionne sur le principe d’un entonnoir. Il se décrit par le parcours que les utilisateurs empruntent dès leur entrée sur votre site Internet jusqu’à la réalisation d’un achat.
Comment mettre en place le funnel web ? Il est complètement automatisé. L’objectif est de gagner l’attention puis la confiance de l’internaute. C’est le principe de l’inbound marketing qui prime ici, le client s’intéresse et s’interroge par lui-même. L’objectif final est de lui faire remplir un formulaire, de façon à ce qu’il se transforme en lead.
1ère étape. Qui sont vos cibles et quelles sont leurs problématiques ?
Déterminer des profils types, les personas, comprendre les internautes et leurs besoins sont les fondements et le commencement de votre stratégie. Il est essentiel de vous adapter et de conduire une ligne correcte. Dans le cas contraire, les résultats ne seront pas au rendez-vous.
2e étape. Quel contenu produire ?
Il doit être pertinent et adapté selon les cibles définies au préalable. Le fond, comme la forme, a sa propre importance et joue un rôle spécial auprès du contact. Bien réalisé, ce contenu génère du trafic sur votre site web, crée une relation puis un échange avec le consommateur.
Pour accroître votre notoriété, vous pouvez aussi promouvoir vos contenus qualitatifs sur différents supports et réseaux. Vous augmentez alors vos chances de toucher les cibles.
3e étape. Mettre le tout en place correctement
Plus le contact avance le long du funnel de conversion, plus les contenus sont précis et l’individu peut faire appel à des experts. Ainsi, il s’agit de proposer tout d’abord un contenu en entonnoir, c’est-à-dire commencer par un thème général pour affiner progressivement le sujet et terminer en étudiant l’objectif. On se spécialise au fils du temps, ou plutôt au fils du funnel. On parle de la méthode entonnoir.
Aussi, pensez à vos landing pages et Call-to-Action (CTA) pour finaliser l’action de l’individu concerné.
4e étape. Automatiser et personnaliser l’ensemble du processus
Au cours du funnel de vente, les étapes sont d’ores et déjà mises en place et automatisées. Pour maximiser vos chances d’atteindre vos cibles, il est intéressant de mettre en place des campagnes mails automatisées. Proposez une nouvelle fois votre contenu et son téléchargement et générez des inscriptions sur vos formulaires. Une fois le contenu initial téléchargé, permettez-vous de soumettre un nouveau contenu au lead. Également, pensez aux relances : ce n’est pas parce que votre premier mail n’a pas été ouvert que la cible n’est pas intéressée.
Quand votre contact est dit « chaud » (c’est-à-dire ayant montré son intérêt pour vos offres), n’hésitez pas à relancer rapidement et adresser un nouvel email pour l’inciter à la conversion. Chaque mail possède son propre rôle : attirer, puis engager et convertir pour enfin conclure. Par ailleurs, suivant les actions effectuées par un individu, les relances et la suite du processus sont différentes et complètement individualisées.
Ce mécanisme automatisé est permis grâce à la technologie du marketing automation et à votre Customer Data Platform (CDP).
Ainsi, un funnel de conversion est longuement réfléchi et propose différentes étapes, structurées et cohérentes. Vous devez connaître votre cible, élaborer votre offre puis vos contenus en fonction. Enfin, le marketing automation vient aider le processus et mécanise l’ensemble des étapes. Grâce à une élaboration sans faille, transformer vos cibles en leads devient un jeu d’enfant.
