80% des ventes se font entre la 4ème et la 11ème relance. Or plus de la moitié des commerciaux s’arrêtent à leur premier appel pour juger de l’intérêt global des prospects. Le résultat ? Ils entrent en contact avec des prospects intéressés dont ils n’entendent plus jamais parler. Si vous voulez améliorer votre conversion, il est primordial d’apprendre à relancer vos prospects efficacement. Mais comment le faire ?
Une fois le contact établi avec un prospect, le but de vos commerciaux est d’entretenir la conversation pour transformer. C’est à ça que vous sert un plan de relance. Et ce dernier ne s’improvise pas.
Gérez vos échéances
Commencez par prévoir des relances. Variez les jours, les heures et même les canaux. En utilisant le même moyen pour relancer leurs prospects à la même heure avec un message identique, vos commerciaux se retrouveront vite blacklistés.
Adaptez les relances en fonction de la position de votre prospect. Un commercial vient d’avoir un rendez-vous ? Prévoyez les relances adéquates dans la semaine qui suit pour organiser un autre meeting. Relancez-le par téléphone, puis par email un peu plus tard par exemple. Il est nécessaire de varier vos messages pour garder la conversation vivante.
Envoyez-lui un article en rapport avec son projet, rebondissez sur les actualités de son secteur…tout est un prétexte pour rester en contact avec lui.
Et surtout, ne ratez pas vos dates de relance ou d’échange ! Si vous oubliez votre prospect, il vous oubliera.
Soignez votre communication
Soyez prêt pour tous les scénarios. Lorsque vous prévoyez une relance, il est important de se préparer aux réactions de votre prospect. Que faire s’il ne répond pas ? si le projet est en pause ? si ce n’est pas le bon moment ?
Vous devez pouvoir anticiper toute situation pour vous donner les meilleures chances de conserver votre relation avec un prospect. Il faut donc toujours garder en tête l’objectif de chacune de vos relances pour guider au mieux la conversation.
Enfin, comprenez que vos prospects ont eux aussi des contraintes et des deadlines. Adaptez vos relances en fonction de ces dernières pour ne pas être en décalage avec eux.
Savoir quand et comment relancer vos prospects n’est pas aussi simple qu’on pourrait le penser. Mettez toutes les chances de votre côté avec ces quelques conseils !
