Raccourcir le cycle de vente est un des enjeux centraux du BtoB. Les décideurs ont accès à toujours plus d’informations et ont besoin de plus de temps pour arriver à une décision d’achat. Le but aujourd’hui est donc de conclure rapidement et efficacement. C’est ici que le marketing automation entre en jeu.

  1. Qualifier ses leads efficacement

Tous les leads générés ne sont pas matures dès le départ. Certains ne sont simplement pas prêts à l’achat immédiat. Il est donc important de les nurturer, c’est-à-dire les entretenir et les accompagner dans leur réflexion d’achat. À vous d’anticiper leurs besoins et de leur envoyer du contenu pertinent quand ils en ont besoin. Mais ce processus peut devenir long et chronophage s’il n’est pas automatisé.

Le marketing automation, associé à une stratégie inbound, permet d’envoyer automatiquement des contenus à vos leads en fonction de leur profil et de leur position dans le cycle d’achat. Il envoie le bon message, à la bonne personne au bon moment. De cette manière vous réduisez votre temps de réactivité et garantissez un suivi rapide et personnalisé. Un contact qui visite votre page « tarif » recevra automatiquement une proposition de rendez-vous par email.

  1. Collecter des données intelligemment

Pour qualifier un lead il est aussi important de collecter toutes les informations pertinentes qui pourraient aider à personnaliser votre communication. Le marketing automation propose une solution idéale pour cela : le Progressive Profiling. Certains outils permettent de créer des formulaires intelligents qui évoluent selon les données collectées sur vos leads. Lié à votre base de données le formulaire affiche automatiquement des champs différents pour compléter la qualification d’un lead. Les informations collectées sont toujours plus précises et vos chances de transformations bien meilleures.

  1. Mesurer la maturité de ses leads

Ce n’est pas parce que vos leads sont qualifiés qu’ils sont mûrs pour acheter. Pour qu’il passe à l’acte, il doit être en phase de décision. En effet, transmettre un lead trop tôt aux commerciaux réduit son potentiel de conversion. Il est donc primordial, dans un premier temps, d’identifier à tout moment le degré de maturité d’un prospect en fonction de ses interactions avec vos communications digitales.  Puis de visualiser votre potentiel d’affaires pour enfin vous concentrer sur les meilleurs leads pour déclencher une vente.
Définissez les critères clés de votre scoring et automatisez-le pour constamment mettre à jour le statut de vos leads.

 

Vous avez toutes les cartes en main pour optimiser votre cycle de vente avec le marketing automation. N’hésitez plus et tentez l’expérience !