La prospection commerciale existe depuis des décennies. Les entreprises ont toujours cherché à accroître leur portefeuille client et trouver de nouveaux projets. Mais au fil du temps les méthodes ont évolué pour mieux s’adapter aux attentes des décideurs BtoB. Aujourd’hui s’adresser à ses cibles d’une unique manière n’est pas optimal. Si vous voulez générer un maximum de leads et avoir un pipe d’affaires satisfaisant, ne vous contenter plus d’une seule méthode de prospection : faites des mélanges !
Voici trois méthodes, qui combinées vous donneront le cocktail parfait pour une prospection efficace.
La classique : Prospection téléphonique
Une méthode qui a prouvé son efficacité. L’un de ses avantages est qu’elle livre des leads extrêmement qualifiés, car il y a un échange direct avec le prospect. Même si elle perd un peu de souffle ces dernières années, elle est encore largement pratiquée. Un autre avantage de la prospection téléphonique est qu’elle est facilement externalisable. C’est une pratique assez répandue dans le secteur de l’IT. Des entreprises se sont spécialisées dans la détection de projets informatiques, qu’elles revendent ensuite aux éditeurs et intégrateurs de logiciel. Cela permet de combler un creux d’activité et même de permettre à vos commerciaux de ne plus faire de prospection pour se concentrer sur leur clientèle.
L’économique : L’emailing
La méthode la plus rentable dans le sens où elle ne demande que peu d’investissement et très peu de temps. L’envoi en masse d’emails commerciaux est pratiqué par un grand nombre d’entreprises. Si elle est assez efficace, elle a quand même certains désavantages. Pour faire une métaphore, cela revient à de la pêche au filet en eau profonde. On est certain de remonter quelque chose, mais il y a aussi un gros travail de tris. Tous les poissons ne sont pas intéressants, c’est la même chose pour les leads. Mais elle a l’avantage de vous assurer des touches fois. Tout de même, attention, depuis cette année les normes pour adresser vos cibles se sont durcies avec l’entrée en vigueur du RGPD.
La rafraîchissante : L’inbound marketing
L’inbound marketing, technique qui consiste à produire du contenu de qualité pour attirer vos prospects, a l’avantage de générer des leads en continu. En alimentant votre site d’articles, vidéos, livres blancs, vos cibles vont naturellement aller vers votre solution. Plus besoin de les chasser, elles viennent à vous. Cette méthode se réfléchit à long terme. C’est un investissement de temps qui est payant si on anticipe.
